Stratégie de ventes B2B

SITUATION

Objectif: Élaborer une stratégie de vente B2B dans quatre marchés (États-Unis, Royaume-Uni, Australie, Canada) afin de développer son canal de ventes « hors domicile » composé de clients de services de restauration mondiaux et de chaînes de dépanneurs

Situation:​

• Déclin du canal de vente traditionnel des épiceries
• Croissance du canal de vente « hors domicile » (restauration, dépanneurs, restaurants)
• Canal « hors domicile » bien desservi par une équipe de vente B2B dédiée aux États-Unis (où se trouve le siège social de la société), mais insuffisamment desservi dans d’autres pays

APPROCHE

• Analyse du paysage concurrentiel pour rassembler les meilleures pratiques et balisages autour des stratégies de vente B2B et de la gestion de comptes mondiaux
• Évaluation du marché réalisée aux États-Unis, au Royaume-Uni, en Australie et au Canada (taille, croissance, dépenses par habitant, part de marché, tendances des produits, etc.)
• Analyses des clients B2B principaux réalisée à travers des entrevues et des recherches
• Profilage des clients B2B à cibler dans les quatre marchés sélectionnés
• Cartographie des besoins en produits et des lacunes dans les quatre marchés sélectionnés

LIVRABLES

• Évaluation de l’opportunité financière via une stratégie de vente B2B ciblée pour les quatre marchés
• Stratégie de vente identifiée pour les principaux comptes clients mondiaux pour les quatre marchés
• Recommandations des meilleures stratégies d’entrée avec le portefeuille de marques actuel (en fonction des besoins des consommateurs et des lacunes de produits existants dans les marchés)
• Conception de la structure organisationnelle mondiale des ventes et du marketing
• Mise en œuvre d’un projet pilote pour un compte global pour un marché, avec un tableau de bord comprenant des métriques à suivre par rapport aux cibles